這位教授非常注意他的講話方式。他知道何時該說話，何時該微笑，何時用笑聲來解除聽眾的戒備，並讓他們接受他的觀點。在回答問題時，他會停頓一下，重複提問者的名字，然後再繼續。
最近，他一直在思考這個問題：幾十年來，倡導者們一直在嘗試用情感和理性的方式來推銷節能。關掉燈，設定空調，拔掉閒置的電器，這樣做要麼有利於地球，要麼可以節省大量資金。雖然這些策略取得了一些進展，但仍有數百萬美國人無動於衷。
影響人們的行為是羅伯特·西奧迪尼的專業。他曾是亞利桑那州立大學心理學系的教授，撰寫了有史以來最暢銷的說服方面的書籍之一。《影響力》於 1984 年出版，至今已發行五個版本。無數的大學生和 CEO 都仔細研讀過這本書；西奧迪尼在勵志演講中展示了它仍然具有現實意義的發現。
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《影響力》如此引人入勝的原因在於它將數十年的研究精煉為六項原則，即說服的“武器”。
例如，人們容易受到權威的影響：如果一個穿著得體的傢伙帶頭闖紅燈，他們更可能跟著闖。人們會覺得稀缺的東西更有吸引力：他們會說，如果一塊餅乾是從一個快要空了的罐子裡拿出來的，而不是從一個滿罐子裡拿出來的，味道會更好。
現在，這位教授已經將其“影響力武器”應用於人們如何使用能源。兩年來，他一直是OPOWER公司的“首席科學家”，該公司研究公用事業客戶，然後就如何節能向公用事業公司提供建議。目前，已有 30 家公用事業公司設法將能源使用量至少降低了 1.5%；某些地區的降幅高達 3.5%。
與其他策略相比——高效電器、升級後的發電廠、新的電網技術——它幾乎沒有花費任何成本。
西奧迪尼認為，關鍵在於重新構建能源效率背後的宣傳。
儲蓄和道德方式失敗
一些研究人員認為，人們每天所做的事情——開車、淋浴、修剪草坪——導致了 33% 到 40% 的溫室氣體排放。專家表示，這些行為中有很多廉價的減少浪費的方法，但奇怪的是，人們就是不去做。
西奧迪尼認為，這是因為該活動一直關注金錢和道德訴求——這些東西的激勵作用不如影響力的武器。
這位教授於 1980 年代開始研究環境行為，當時 1970 年代的能源危機在公眾記憶中仍然揮之不去。幾十年來，他的研究涵蓋了回收、亂扔垃圾、能源使用——甚至諸如從石化森林中偷走紀念品之類的“環境犯罪”。
上個十年的末期，當他考慮退休時，各國政府曾向他詢問有關能源的問題。他們嘗試了補貼、獎勵、教育宣傳等等——是否可以找到一種更廉價的說服人們的方法？
換句話說，西奧迪尼說，他們正在尋找“最佳點”：一個微小的推動就可以做到數百萬美元都做不到的事情。
他說：“透過投入大量資金或資源來產生收益很容易，但我們沒有無限的資源或資金。“以小博大之處，就是最佳點。”
然後，在兩年半前，OPOWER 的創始人分享了他們的目標：瞭解人們，並幫助公用事業公司找到其“最佳點”。
如果瓊斯一家節能，你也許也會
西奧迪尼最終於 2009 年年中離開了學術界，但在某種意義上，他的實驗可以繼續進行。OPOWER 要求他設計小規模研究，以瞭解小的推動是否能促使客戶改變他們的能源習慣。
在聖地亞哥的一個郊區，西奧迪尼的團隊挨家挨戶地走訪，在門把手上懸掛關於節能的標誌。
共有四種類型的標誌，每個家庭每週隨機收到一種，為期一個月。第一個標誌敦促房主為了環境而節約能源；第二個標誌表示為了子孫後代的利益而節約能源。第三個標誌指出，節約能源可以節省現金。
第四個標誌採用了西奧迪尼的技巧：“您的大部分鄰居每天都在採取節能行動。”（這是真的——西奧迪尼對該社群進行了調查，發現大多數居民都在採取行動，無論多麼微小。）
月底，西奧迪尼及其團隊讀取了房屋的電錶。他們將這四種類型的房屋與完全沒有收到任何標誌的其他房屋進行了比較。唯一產生影響的標誌是關於鄰居的標誌。
西奧迪尼說：“我們認為自己是獨立的實體：‘哦，我不會受到周圍人的影響。我是一個獨立的個體’。“事實上，我們被那些我們沒有意識到的資訊所影響。”
心理學家說，這些是正在起作用的“社會規範”：人們傾向於觀察他人，以找出正確的做法——前提是這樣做的人很多，並且他們被認為與自己相似。
西奧迪尼說，這最終會促進一種比告訴人們可以節省多少現金更有效——也更廉價——的方法來促使人們節約能源。
與鄰居們同行
他說：“如果你的鄰居在省錢或節能，這意味著你也可以做到。“你可以改變，可以節省，因為你的鄰居正在這樣做。像你一樣的人正在這樣做。”
“而且這種可行性是關於你鄰居正在做什麼的資訊中固有的，而不是關於你能節省多少錢的資訊中固有的。”
事實上，這種從眾傾向非常強烈，以至於當節能者得知自己比平均水平好時，他們經常會放鬆，並恢復浪費的習慣。
OPOWER 在每個月都給每位居民傳送一封信的社群中發現了這一點，信中包含兩條資訊：她鄰居的平均能源使用量以及她的家所處的比較位置。
能源使用量高於平均水平的家庭紛紛效仿：他們開始節約能源。然而，能源使用量低於平均水平的家庭，開始讓他們的使用量逐漸上升到平均水平。
西奧迪尼擔心這兩種效應會相互抵消。因此，他決定用特殊的資訊來針對低於平均水平的能源使用者。
他說：“當我們向他們傳送資訊說你做得比你的鄰居好時，我們在他們的分數旁邊放了一個笑臉表情符號。“這使他們始終保持低於任何鄰居的水平。”
他說，有了這些客戶的帶頭作用，社群的平均水平每月都會下降。與往常一樣，浪費能源的人會醒悟過來並趨向平均水平；那些低於平均水平的人則會享受他們的笑臉。
西奧迪尼說，就價格而言，公用事業公司發現這種方法具有說服力。“而且在這種情況下，你甚至不必在門上貼標誌，”他笑著說。“你只需讓郵局投遞即可。只花二等郵資的費用。”
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