本文發表於《大眾科學》的前部落格網路，反映了作者的觀點，不一定反映《大眾科學》的觀點
再生列印紙和公平貿易咖啡在收銀機上的價格可能更高，但這些令人感覺良好的產品往往未能為公司帶來鉅額利潤。
但一種新的、違反直覺的方法可能對企業和公益事業都非常有利可圖：讓消費者隨意定價，並將一半利潤捐給慈善機構。
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加州的一組研究人員將這一概念稱為“共享社會責任”，該研究小組由加州大學聖地亞哥分校拉迪管理學院的阿耶萊特·格尼茲領導。該團隊斷言，這種方法可以優於傳統的企業社會責任模式（例如企業捐贈或環保產品）。研究結果詳見7月15日線上發表在科學雜誌上的一項新研究。
為了檢驗這個想法，研究人員在一個大型遊樂園設立了一個攤位，為113,047名過山車遊客提供購買他們在乘坐過程中拍攝的可笑照片的機會。
大約四分之一的參與者被提供以標準全價12.95美元購買照片的機會，但只有約0.5%的遊客為這張照片買單。另一組人有機會以相同的全價購買照片，其中一半收益捐給一個主要的患者支援基金會。這僅使銷量提高到約0.6%，同時利潤幾乎減半（由於慈善捐款）。
另外兩組參與者遇到了隨心定價的選擇。其中一組採用開放式政策，公司獲得所有利潤。儘管這產生了最多的照片銷量——約佔遊客的8.4%——但平均支付額僅為0.92美元，幾乎無法覆蓋運營成本。事實證明，提供將遊客願意支付金額的一半捐給慈善機構是對公司和慈善機構來說都是最佳選擇，約有4.5%的參與者購買了照片，平均價格為5.33美元。
然而，並非所有人都確信這項政策對顧客最有利。加州大學伯克利分校的經濟學家斯特凡諾·德拉維尼亞沒有參與這項研究，他認為，儘管一些高價消費者可能是出於純粹的慷慨而受到激勵，但許多人也可能屈服於令人不快的壓力。“如果消費者因為社會壓力而捐贈，他們會不喜歡被提供帶有慈善選項的照片，因為這會增加捐贈的社會壓力，”他在同一期科學雜誌上發表的一篇文章中指出。
研究人員承認，社會壓力很可能是這種方法成功的關鍵：“當慈善捐款包含在所選價格中時，發出不良訊號的成本會變得很大”。“因此，對照片價值較低的顧客來說，他們寧願不購買照片，也不願以低價（不良訊號）或高價（不值得）購買照片”，從而將低付費者排除在購買群體之外，並保持平均價格——以及利潤和慈善捐款——在高水平。
這些發現為純粹理性消費者的概念增加了另一個維度。“如果人們只關心錢，他們會支付儘可能低的價格，”作者指出。“然而，在實踐中，人們經常支付更多。”與事業相關的捐款的加入使人們支付的金額增加了五倍以上。
包括咖啡館、餐館和音樂團體在內的一些營利性組織已經在使用隨心定價模式，但德拉維尼亞指出，將該政策與慈善方面相結合有助於消除搭便車者。“當照片公司將隨心定價與向慈善機構捐款結合起來時，這些吝嗇鬼寧願不買，也不願花更多錢買照片並參與利他行為，”他寫道。
標準的 корпоративная социальная ответственность 企業社會責任方法可能會引起消費者的懷疑，他們可能會懷疑公司的動機——例如，管理層是否試圖“漂綠”公司形象。但格尼茲及其同事解釋說，“由於公司透過允許顧客以零錢或少量資金獲得產品而明確地將自己置於財務風險之中”，“顧客不太可能推斷出險惡的潛在動機”。
研究人員計算得出，如果遊樂園的照片銷售商全年使用這種共享社會責任計劃，其利潤可能比標準全價照片銷售額增加每年超過60萬美元。額外的顧客資金似乎並沒有減少其他公園商品的購買，照片亭後的商店中紀念品的購買量在每種照片購買選項中都保持穩定。
“我們的研究表明了一種方法，在這種方法中，追求社會公益不會損害對利潤的追求，”研究人員總結道。
圖片由iStockphoto/Devonyu提供