編者按：惠普實驗室的首席實驗經濟學家陳啟宇是2006年3月《大眾科學》的一篇人物特寫的主角，該文章由瑪麗娜·克拉科夫斯基撰寫。陳和克拉科夫斯基最近合作出版了一本新書《金錢實驗室的秘密：行為經濟學如何改善您的業務》，書中介紹了陳和他的行為經濟學家同事的研究得出的實際經驗。在以下編輯的摘錄中，陳和克拉科夫斯基解釋了為什麼我們有時會拒絕接受明明可以讓我們境況更好的交易。
你有沒有拒絕過不公平的交易？這樣做似乎完全合乎情理。不幸的是，我們的公平雷達的啟用往往不是因為我們得到了糟糕的交易，而僅僅是因為我們把自己與某些參考點進行比較，並發現自己處於劣勢。
考慮一下陳啟宇實驗室發生的這個事件。他和他的同事多年來進行了數百次實驗，大多數情況下事情進展順利：參與者出現，玩幾個小時，並因他們的努力獲得報酬。但有時事情不會按計劃進行。有一天，一名當地學生是來參加實驗的幾個人之一。
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研究人員向所有參與者明確表示，他們來參加實驗會得到 25 美元，但他們最終能拿走多少取決於他們在遊戲中表現如何。因此，有些人最終會得到更多，另一些人會得到更少。而且，無論他們玩得多麼糟糕，他們都不必自掏腰包向實驗室付錢。他們的損失將從他們開始的 25 美元中扣除。聽起來很公平，對吧？但是，這位特殊的學生表現太糟糕了，以至於在玩了三個小時後，她只拿走了 1.35 美元。對她來說，這似乎不公平。即使她沒有賭掉自己的錢，她也覺得她的時間價值超過了 1.35 美元。她非常沮喪，以至於向陳啟宇抱怨，並最終向他的老闆抱怨。兩人都堅持規則。否則就不公平，並且會改變未來遊戲的動態。但是研究人員吸取了一個教訓：人們會與基準進行比較（無論是最低工資、25 美元的基線，還是大多數玩家在同一遊戲中賺到的錢）。因此，當人們問同一遊戲中其他人賺多少錢時，研究人員現在給出一個不透露太多資訊的標準答案，除了不願意引起比較之外。
2005 年，華盛頓芭蕾舞團的舞蹈演員拒絕了與芭蕾舞團老闆就計劃中的義大利巡演達成的協議，那是因為舞蹈演員——知道國務院的每日津貼是 150 美元——認為 50 美元的每日津貼報價讓他們吃了虧。如果他們得知其他巡迴演出團體獲得了 50 美元的每日津貼，他們的反應會有所不同嗎？有充分的理由相信他們會更快樂，原因如下。很難知道在羅馬吃飯要花多少錢，或者期望僱主補貼什麼質量的膳食；環顧四周，看看別人得到了什麼要容易得多。當我們得到比那更多時，我們覺得我們得到了不錯的交易；當我們得到更少時，我們會感到被欺騙。
但是，還有另一個問題使得很難達成協議：當談判中的人們可以選擇與哪個群體進行比較時，他們會做出自私的選擇——當然，這種選擇對於談判中的雙方來說可能是不一樣的。例如，卡內基梅隆大學的經濟學家琳達·巴布科克和喬治·洛文斯坦調查了賓夕法尼亞州各地的學校董事會主席和教師工會，以瞭解這兩個群體認為哪些學區與他們自己的學區在工資談判方面具有可比性。這兩種資訊都是雙方用來設定公平談判結果目標的資訊，就像華盛頓芭蕾舞團的舞蹈演員使用國務院的資料一樣。教師傾向於列出教師工資高於他們的學區，而學校董事會則列出教師工資較低的學區。兩組數字之間的平均工資差異——每年 711 美元，或平均教師工資的 2.4%——考慮到當時平均加薪幅度不到每年 5%，這個數字是巨大的。
例如，假設一個地區的教師平均收入為 35,000 美元。他們將自己與一個教師平均工資為 36,700 美元的地區進行比較——要達到這個數字，需要加薪近 4.9%。相反，他們要求“適度”加薪 4%，這將使他們的工資提高到 36,400 美元——沒有他們想要的那麼高，但在他們看來是一個不錯的妥協。另一方面，學校董事會認為這是一個不合理的要求，因為董事會的參考點是平均工資為 36,000 美元的學區（比教師的參考點少 700 美元）。因此，學校董事會提供 36,200 美元，他們認為這“非常慷慨”。結果：儘管雙方都做出了讓步，他們仍然無法達成協議——而且雙方都認為對方提出了不公平的要求。事實上，當研究人員分析資料時，他們發現這些對什麼是公平的偏見判斷導致了教師罷工。例如，在周圍學區差異更大的地區，教師和學校董事會對公平比較的看法差距更大的地區，更可能發生罷工。
摘自凱·餘特·陳和瑪麗娜·克拉科夫斯基的《金錢實驗室的秘密：行為經濟學如何改善您的業務》，經企鵝出版集團（美國）成員 Portfolio 同意改編，版權 (c) 凱·餘特·陳和瑪麗娜·克拉科夫斯基，2010 年。