在加利福尼亞州帕洛阿爾託市惠普公司的 Kay-Yut Chen 經濟學實驗室外，十一月的空氣異常溫暖，即使對於加利福尼亞來說也是如此，黃色和綠色的樹葉在晴朗的藍天下閃爍。但在室內，在一間沒有窗戶、熒光燈照明的房間裡，參加今天實驗的 12 位訪客耐心地坐在他們隨機分配的電腦前。當我指出這種不協調之處時，Chen 立刻回應道：“這表明了一件事——人們喜歡金錢的假設是正確的。”
每當惠普首席科學家 Chen 進行實驗時，這個簡單的假設就開始發揮作用。參與者——主要是來自附近斯坦福大學的“飢餓學生”——將賺取 25 美元到 75 美元或更多，具體取決於他們今天遊戲的表現。該實驗模擬了銷售代理和銷售經理之間的互動。在每個遊戲階段，計算機都會告訴銷售代理當前的市場狀況，代理商必須根據該資訊決定他們將投入多少精力進行銷售。雖然努力會產生從總收入中扣除的成本，但努力也會增加銷售成功的可能性。代理商的總收入僅僅是固定付款和成功銷售的可變付款之和，減去努力的成本。反過來，經理們決定他們將提供的固定和可變付款——他們知道自己的收入將是總銷售額減去支付給代理商的報酬。
Chen 解釋了這些規則，但沒有提及策略。他不需要這樣做：透過與經理進行一些電腦介導的來回溝通，大多數代理商都會明白，這個遊戲獎勵銷售額，但不鼓勵告訴經理任何事情。現實世界中類似的薪酬方案解釋了為什麼銷售人員傾向於虛報他們的預測，這使得他們的公司難以提前計劃。
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Chen 認為他已經解決了虛報預測的問題：讓每位銷售人員選擇個人固定和可變薪酬的平衡。例如，銷售人員可以選擇高佣金比例但沒有固定工資，或者在另一個極端，選擇適度的固定工資但沒有佣金——或者兩者之間的某種組合。每種選擇都隱含地揭示了銷售人員計劃銷售多少，就像保險訂戶選擇的免賠額和保費揭示了她的病情一樣。基於博弈論中的一種說真話機制，這種設計在紙上是可行的。但作為一名實驗經濟學家，Chen 將繼續對其進行實證測試，將新興設計與其他可用模型進行比較，例如他今天正在測試的模型。
Chen 已經成功地使用這種方法來幫助惠普經理設計與零售商和經銷商的良好合同，並且他開始為他的僱主解決其他棘手的問題：弄清楚如何保護惠普的底線免受國際貨幣波動的影響，並找到讓實體零售商和惠普線上商店愉快共存的方法。
Kay-Yut Chen 的實驗表明，一項擬議的激勵計劃會適得其反。因此，他的僱主惠普放棄了這個想法。
隨著個人電腦的興起，實驗經濟學這門科學蓬勃發展——尤其是在其創始人之一，喬治梅森大學的弗農·L·史密斯於 2002 年獲得諾貝爾經濟學獎（與普林斯頓大學心理學家丹尼爾·卡尼曼分享榮譽）之後。但是，該領域尚未在似乎是最合乎邏輯的應用中流行起來：在公司內部做出業務決策。當 Chen 於 1994 年建立他的實驗室時，它成為公司內部的第一個經濟學實驗室，直到今天，沒有其他公司保持像他這樣的實驗室。“他基本上是‘商業實驗經濟學先生’，”加州大學伯克利分校哈斯商學院營銷組主席 Teck H. Ho 說。
有些人將此類實驗室的缺失歸咎於美國企業的目光短淺。加州理工學院的實驗經濟學家查爾斯·R·普洛特是該領域的先驅，他這樣說：“我們學術界的許多人都做過商業應用，但要讓某人將一門新科學帶入一家大型企業，這家企業充滿了資金競爭——並且能夠建立一個可以處理基礎研究和日常壓力的科學機構——這是 Chen 成功完成的一項艱鉅任務。[break]”
如果不是普洛特的影響，Chen 根本不會成為一名經濟學家。作為加州理工學院的本科生，這位香港本地人主修物理學，參加普洛特的實驗僅僅是為了現金的誘惑和擊敗其他玩家的挑戰。但很快，科學本身變得更具吸引力，Chen 簡要地用形而上的方式描述它：“對人進行實驗就像與更高的存在玩遊戲。許多人認為他們有自由意志，這意味著你無法預測他們會做什麼，但違反直覺的是，在許多情況下，人們是可以預測的。” Chen 還認識到，在這個年輕的領域比在高能物理學領域有更多的發現機會——普洛特很容易說服他轉行。
當他完成在加州理工學院的博士學位時，惠普實驗室正試圖透過與實驗經濟學家的合作來振興其在運籌學方面的工作。由於教授們對他的讚揚，現年 39 歲的 Chen 於 1994 年被選中在惠普創立經濟學實驗室，此後他一直在這裡工作。
惠普經理表示，實驗室測試商業理念的好處是不可估量的。“這樣你就不會因為一個糟糕的計劃而惹惱業務、你的合作伙伴或終端使用者，”惠普銷售運營經理 Jukka Koskela 解釋說，他請 Chen 測試獎勵零售商成為銷售第一的想法。當 Chen 的實驗表明，這種激勵措施會將過多的零售商推向兩個不良極端——要麼一開始就放棄，要麼忽視惠普的其他目標——公司放棄了這個想法。“你可能會浪費數百萬美元來實施一個不好的計劃，”Koskela 說。Chen 的測試表明，根據零售商為惠普帶來的業務量來獎勵零售商的合同會產生更好的結果。
總的來說，一份好的合同會使委託人（如惠普）和代理人（如經銷商）的利益保持一致——但在一個充滿相互依賴變數的業務中，這說起來容易做起來難。想想錯綜複雜的業務關係：辦公裝置經銷商 IKON 是惠普的合作伙伴，但它也銷售來自其他公司的類似產品，並與其他惠普合作伙伴競爭。在實驗室裡，這種混合動機誘使一些參與者“玩弄系統”，例如，有一次，一名扮演經銷商的學生透過囤積產品以排擠其他經銷商，賺取的收入遠遠高於平均水平。這一事件是一個異常現象——在現實世界中可能更不可能發生，在現實世界中，長期關係和其他變數可能會促使人們遵守合同的雙贏精神。儘管如此，Chen 還是希望確保即使人們處於最壞的情況下也能獲得良好的結果，因此他調整了合同，以防止經銷商訂購超過他們真正可以銷售的庫存。
這種修補對於純粹的理論家來說是令人厭惡的，他們認為實驗是那些無法構建良好形式模型的人的脆弱柺杖。然而，Chen 採取了更務實的觀點，他善意地駁斥了對應用實驗經濟學的批評。當然，學生受試者並不完全像真正的商人，但如果他們聰明，他們就足夠接近了——而且他們也很實惠。而且，實驗是對理論推理的補充，而不是替代品。正如 Chen 總結的那樣，“我會說這是兩分科學，一分藝術。”