本文發表於《大眾科學》的前部落格網路，反映了作者的觀點，不一定代表《大眾科學》的觀點
在本週美國最高法院辯論第 8 號提案和 DOMA 法案的合憲性之際，全國各地的 Facebook 使用者都加入了一場新興的社交媒體潮流。婚姻平等的支持者們一直在將他們的頭像更改為左側的圖示，這是人權運動標誌的一個版本，專門用於表明對同性婚姻權利的支援。
儘管許多人表示，在登入 Facebook 後看到滿屏的紅色頭像讓他們感到個人意義重大，但許多人批評這種趨勢是一種愚蠢的“表達支援”的方式，實際上並沒有取得任何有意義的成果。然而，儘管美國最高法院的大法官們可能不會檢視 Facebook 來統計紅色頭像的數量，然後再做出裁決，但像這樣團結一致的示威活動實際上可能會產生影響。
這些頭像實際上可能產生影響的原因與這樣一個事實有關：在我們的大腦中，有一部分從未真正走出高中時代。也就是說，我們都太容易受到同儕壓力或社會認同的力量的影響。我們的朋友、家人和周圍的人對我們的態度和行為施加著強大的影響，無論是有意的還是無意的。
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我們周圍的人施加這些影響的主要方式之一是透過使用規範，即我們發出的關於什麼是可接受的、適當的和……好吧，正常的那些資訊。描述性規範只是描述事物的現狀，而指令性規範則對事物應該如何提出要求。例如，如果我說大多數大學生都穿著牛仔褲和運動衫去上課，那將是一個描述性規範。如果我說你應該穿牛仔褲和運動衫才能融入其中，那將是指令性規範。關於規範的所有研究中，最重要的要點可能是描述性規範的力量有多麼強大。當人們試圖改變行為時，他們通常關注指令性規範，告訴人們他們應該做什麼。我們常常低估了我們對其他人實際行為的反應有多麼強烈。
在一項經典的實驗中，西奧迪尼及其同事操縱了亞利桑那州石化森林國家公園展示的標牌，該公園經常受到遊客的困擾，這些遊客最終會拿走一些石化木作為紀念品帶回家。在這種情況中，善意的環保主義者的第一個想法可能是設定一個強烈的指令性規範——也許說一些類似“過去許多遊客從公園移走了石化木，改變了石化森林的狀態。這是不好的，不要這樣做。”之類的話。這裡的想法是在要求遊客不要拿走木頭之前，先喚起一種羞恥感和嚴重性。但是再讀一遍那條指令性資訊。裡面有任何描述性的東西嗎？是的，當然有。這條資訊不僅是在告訴你你不應該拿走木頭——它還在告訴你，大多數其他人都會這樣做。事實上，當人們看到標牌告訴他們有多少人傾向於這樣做時，他們實際上更有可能從森林中偷木頭，即使緊接著的句子是要求他們不要這樣做。但是，當研究人員只是稍微調整了資訊，改為“絕大多數過去的遊客都將石化木留在了公園裡，幫助保護了石化森林的自然狀態”時，盜竊行為驟降。
我們其實不太關心我們應該做什麼。我們關心其他人做什麼。然後，我們真的、真的不想與眾不同。
我們在周圍的世界中一直看到這種情況發生。您最近住過酒店嗎？如果您住過，那麼您可能已經看到了小卡片，要求您重複使用毛巾以幫助節約用水。嗯，正如您現在可能猜到的那樣，這些卡片上的措辭實際上很重要。簡單地告訴旅行者大多數客人都重複使用毛巾，比指令性地懇求客人幫助保護環境更能有效地讓他們重複使用自己的毛巾。
如果您挨家挨戶為您的慈善機構募集捐款，那麼簡單地展示一份更長的現有捐助者名單將增加您接近的下一個人實際捐款的可能性。畢竟，如果大多數人都傾向於捐款，您當然不想成為唯一不捐款的人。這就是為什麼調酒師和咖啡師會在開始工作前在“小費罐”裡“撒點錢”，放上幾美元自己的錢。如果人們認為這樣做是“正常”的，他們就會捐更多錢。
如果您獲得了關於一本書的五個正面評價，如果您聽到這五個評價來自五個不同的聲音，而不是聽到所有相同的五個評價來自同一個聲音，即使您獲得的資訊完全相同，您也會對這本書給出更積極的評價。為什麼？因為您看到各種各樣的人做、認可或相信某件事的次數越多，描述性規範就越強——您就越有可能確保您的態度或行為與之相符。
即使大多數人表示他們覺得帶有罐頭笑聲的電視節目非常煩人，當他們觀看帶有罐頭笑聲的節目時，他們最終會笑得更多，並且會繼續評價這些節目更有趣。為什麼？因為在您甚至沒有意識到這一點的情況下，僅僅是聽到其他人在整個半小時的節目中大笑——即使您有意識地知道笑聲是假的——也會向您的大腦傳送一條資訊，即人們認為該內容有趣是“規範”的。
這使我們回到了 Facebook。當檢視關於描述性規範和社會認同的文獻時，有一個發現始終突出——規範的目標越明確，效果就越好。對於毛巾而言，提及住在該房間的大多數客人比提及住在該酒店的大多數客人效果更強。對於挨家挨戶的慈善機構而言，當先前捐助者名單上的名字是潛在的新捐助者實際認識的人，例如親密的朋友或鄰居時，捐款效果甚至更強。我們不僅對描述性規範做出反應——我們尤其強烈地對我們關心的人設定的描述性規範做出反應。據推測，這包括我們在 Facebook 上聯絡的人（或至少是部分人）。
人們看待婚姻平等這樣的問題時，第一個想法是設定指令性規範。我們應該做某事，法官應該以某種方式裁決，您應該支援某個事業。但是，根據我們對我們的大腦及其令人費解地想要融入人群的強烈慾望的所有了解，說服人們他們應該關心某個問題並參與其倡導的最佳方式不是告訴人們他們應該做什麼——而是告訴他們其他人實際上在做什麼。
您知道什麼可以做到這一點嗎？沒錯。Facebook 上的每個人都立即、形象地、明確地表達他們對這個問題的看法。這實際上就是建立描述性規範所需的全部：公開承認您的信仰，以及成千上萬其他也公開承認自己信仰的人。
所以，不。您用紅色方塊和等號代替了自己對著鏡頭扮鬼臉的照片這一事實，不會導致肯尼迪大法官敲下法槌或跺腳說他已經對這件事做出了最終決定，而這一切都是因為您的新頭像。更改您的 Facebook 頭像不會對我們的立法產生直接影響。
但是，一種廣泛的描述性規範暗示倡導同性婚姻在社會上是可以接受的，並且當代美國社會中的大多數人似乎都支援婚姻平等呢？
這倒是可能奏效。
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