本文發表在《大眾科學》的前部落格網路中，反映作者的觀點，不一定反映《大眾科學》的觀點
本週早些時候，我和丈夫結束了節日旅行，回到了我們離家9天的公寓。我們走進冷冰冰的公寓，快速地撫摸和親吻了正在哀叫的貓咪，放下行李，然後走進廚房。我們的貓咪看護員總是在我們離開期間檢查我們的郵件，她通常會把我們收到的一小堆目錄、優惠券和通訊放在櫃檯上。
但這次，當我們走進去時，不是一小堆郵件。我們回來時收到了一大堆的卡片，所有卡片上的郵票上都有聖誕樹，回郵地址標籤上都有熟悉的姓氏。
現在，我和丈夫之前也收到過節日賀卡。幾年前，我的一位高中朋友給我寄了一張聖誕賀卡，以及她丈夫的賀卡——但主要是因為那一年，他們的聖誕賀卡同時充當了“驚喜，我們的小小版本將於五月到來！”的公告。我們通常會收到我父母的賀卡，我們不和他們一起過聖誕節（我是猶太人），以及我們探訪丈夫家鄉時碰巧沒有見到的任何姻親的賀卡。但這次不一樣。不是這種“一大堆”。坦率地說，這是前所未有的。
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但是，我真的應該坦誠一些。雖然這是前所未有的，但它並不是完全意料之外的。畢竟，今年我們做了一件很大的不同的事情。
我們自己寄出了賀卡。
作為一名社會心理學家，我可以向你保證一件事——如果你喜歡收到節日賀卡，那麼寄出你自己的賀卡是保證在12月25日之前，你的冰箱上將佈滿歡樂節日影像的最快方法。事實上，早在1976年，社會學家菲利普·庫恩茨和邁克爾·伍爾科特就使用聖誕賀卡進行了一項實驗，看看有多少人會透過向完全陌生人寄回自己的聖誕賀卡來回報收到的節日賀卡。
是的，你沒看錯。完全陌生人。庫恩茨和伍爾科特從芝加哥城市名錄中挑選了578個完全陌生人的名字，並向他們寄去了聖誕賀卡。請注意，不是每個人都收到了完全相同的卡片。有些人收到了昂貴的、高質量的卡片，上面裝飾著詩歌銘文和美麗的冬季場景，而另一些人則收到了普通的白色卡片，正面用紅色粗頭記號筆手寫著“聖誕快樂”。有些人收到了來自“庫恩茨博士夫婦”的卡片，而另一些人則只收到了一張署名為“菲爾和喬伊斯”的卡片。但在每種情況下，都有兩個事實——人們收到了一張帶有明確標記的回郵地址的卡片，而且該回郵地址上有兩個他們一生中從未見過的人的名字。
如果你收到來自完全陌生人的卡片，你會怎麼做？在這種情況下，有六個陌生人回信並直接詢問庫恩茨博士，他們究竟是如何相識的。另一個姓庫恩茨的芝加哥家庭實際上報告說，他們不得不報警，抱怨在12月份，有很多人聯絡他們，拼命想了解菲爾和喬伊斯究竟是誰，他們怎麼可能認識他們。該實驗實際上引起了足夠的當地轟動，以至於噹噹地一家廣播電臺曝光了這一陰謀時，它最終結束了，從而汙染了未來任何回應的潛在真實性。
但在那之前，有117名收件人——佔原始樣本的整整20%——向庫恩茨和伍爾科特寄回了自己的回覆。這些回覆從簡單的寄回他們自己的通用節日賀卡，到他們孩子和寵物的照片，再到幾頁長的信件，詳細介紹了過去幾年他們生活中發生的事情。儘管他們一生中從未見過菲利普·庫恩茨，但20%的收件人覺得有必要透過寄回他們自己的卡片來回應他的聖誕賀卡。
這項研究通常被用作互惠規範的一個說明性例子——當人們為你做一些好事時，你很可能會感到非常不舒服而不回報這種恩惠。如果有人給你買了一杯蘇打水，你可能會更願意購買他後來試圖出售給你的一些彩票。哈瑞奎師那對此規範非常熟悉——這就是為什麼他們會在機場給你一朵花，然後再索要金錢捐助。因此，當你收到一張節日賀卡時——即使你不太清楚你如何與卡片的傳送者相識——你很可能會感到非常有壓力要用你自己的卡片來回報。
這讓我回到了我和丈夫結束節日旅行回到家時迎接我們的那一堆郵件。當然，其中一些朋友和家人可能無論如何都打算給我們寄賀卡。但是，儘管我愛我的親人，並且相信他們是多麼真誠地關心我們……我也絕對確信，他們中的一些人給我們寄賀卡僅僅是因為他們先收到了我們寄出的賀卡。
但最後，我對此表示認可。畢竟，當我們收到一些來自我們原始名單上沒有的人的最後一分鐘卡片時，擁有所有我們打印出來的節日賀卡肯定派上了用場——而且我們當然知道，我們真的需要迅速給他們回寄一些美好的東西。
注：有趣的是，這項研究通常被用作互惠規範的一個例子，但作者從未在原始論文中使用這個術語——甚至沒有聲稱要測試它。這項研究實際上是為了檢驗哪些因素會改變回覆率——他們發現，人們更傾向於回覆高質量的卡片（高質量卡片的回覆率為 30%，而低質量卡片的回覆率為 15%），並且當寄件人的地位更高時（26% 的收件人向庫恩茨博士夫婦寄回了卡片，而只有 15% 的人向菲爾和喬伊斯寄回了卡片）。然而，為了進行這項研究，庫恩茨和伍爾科特必須（正確地）有一個基本假設，即人們會感到有義務向完全陌生人寄回聖誕賀卡。因此，如果你真的想保證你的節日賀卡投資獲得良好的回報，你可能應該選擇更昂貴的卡片。並在你的回郵地址標籤上讓你的名字聽起來更花哨。
參考文獻
庫恩茨，P.R.，& 伍爾科特，M. (1976)。節日的問候：從我的地位到你的地位。社會科學研究，5，269-278。
里根，D. T. (1971)。恩惠和喜愛對順從的影響。實驗社會心理學雜誌，7, 627-639。
所有照片均由作者拍攝。