本文發表在《大眾科學》的前部落格網路中，反映了作者的觀點，不一定代表《大眾科學》的觀點
如果您像大多數美國人一樣，您每月會收到兩到五次工資，但您每月只支付一次抵押貸款。為了按時付款，您必須每月仔細預算您的收入和支出，如果您計劃支付超過最低應付款項，則需要更加仔細地預算。
如果有人透過在您的銀行賬戶收到錢時進行更小、更頻繁的小額支付來為您預算，會發生什麼？想象一下，如果這個人也可以立即識別出您的任何額外可支配收入（例如退稅），並將其中的一部分分配給額外的貸款支付。這正是消費者金融科技公司 APAsave 正在為美國人做的事情，以幫助他們儲蓄。APA 構建了軟體來智慧同步您的收入和支出，此解決方案可以幫助消費者節省數千美元的利息，縮短 5 年以上的貸款期限，並更快地積累房屋淨值。
考慮到這個非常有吸引力的價值主張，為什麼不是每個有抵押貸款的人都爭相註冊呢？我們與 APA 合作，瞭解為什麼美國人可能沒有利用這個相當可觀的儲蓄機會。我們的假設是，雖然“存錢”應該很有吸引力，但它不如那些能讓我們賺錢的機會那麼有吸引力。我們透過稍微修改 APA 線上廣告材料的措辭來測試了這一點。透過將價值主張從“節省抵押貸款”改為“從抵押貸款中賺回錢”，我們能夠將點選率提高 59%。
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是什麼推動了這種效應？為什麼人們更傾向於“賺錢”的機會而不是“存錢”的機會？
為了更好地瞭解人們如何看待財務安全，在一項後續研究中，我們要求 800 名參與者寫下他們可以在下個月採取的具體行動來提高他們的財務安全。超過 90% 的參與者可以列出三個或更多具體行動。
然而，自我報告感覺財務安全感較低的參與者更傾向於首先列出“賺錢”的行動（例如，工作更長時間、找第二份工作、要求加薪），而不是“存錢”的行動（例如，減少支出、存錢）。
乍一看，這些發現可能表明那些感覺財務安全感較低的人可能沒有足夠的錢來儲蓄。如果我們沒有錢，我們就無法存錢，因此我們優先考慮賺錢的方法。然而，美國財務日記的研究表明，情況並非如此。財務日記研究發現，雖然家庭感到手頭拮据，但這並不能阻止他們嘗試存錢。事實上，低收入家庭被發現經常儲蓄。財務日記研究還發現，雖然低收入家庭能夠儲蓄，但由於收入波動和意外衝擊等外部因素，他們無法積累長期儲蓄。
還有什麼其他原因可以解釋為什麼人們更喜歡賺錢的機會而不是存錢？可能是我們更喜歡“主動”的收入來源，而不是“被動”的收入來源嗎？在財務上掙扎的人可能渴望那些看起來能提供更多財務上行空間和更少下行空間的活動。雖然收入感覺是純粹的好處，但儲蓄可能感覺不那麼令人興奮，而且收益較少，因為大多數儲蓄都需要放棄不同的購買和體驗。因此，雖然專家建議將資產積累（如儲蓄或減少債務）作為提高財務福祉的關鍵方法，但我們預測這些活動不會被認為與賺錢具有相同的心理上行空間。
為了驗證這一點，我們要求人們選擇他們更喜歡哪種財務狀況。選項一：您的投資賬戶中有錢，利息為 0%，並且您有一筆未償還的汽車貸款，利率為 6%。選項二：您的投資賬戶中有錢，利息為 1%，並且您有一筆未償還的汽車貸款，利率為 7%。
如果投資和貸款金額設定為相等，我們應該選擇選項一。考慮到複利的影響，它是稍微好一點的選擇。然而，事實並非如此。在研究中，與選項一相比，有財務義務的人更喜歡選項二。他們更喜歡在儲蓄賬戶中賺錢的選項，即使這意味著他們要為債務支付更高的利息。
這種對“主動”收入來源的偏好不僅僅是美國現象。《肯亞日記專案》分析了 300 個肯亞低收入家庭一年內的資金流入和流出情況。該研究的主要發現之一是，肯亞人希望他們的錢“為他們工作”，透過使用多餘的現金進行貸款或購買土地，而不是增加他們的儲蓄賬戶。肯亞人認為存錢是錢沒有“為他們工作”。
所有這些研究表明，當我們在財務困境中時，我們天生傾向於“賺錢”而不是“存錢”——不是因為我們不知道如何存錢或我們沒有嘗試存錢，而是因為我們認為賺錢是增加財務福祉的更有效的方式。
雖然在某些情況下，優先考慮賺錢的機會可能是有益的（例如當我們正在尋找新工作或投資市場時），但這也會阻礙資產積累和財務福祉。
考慮到這些發現，我們可以問，實施這些見解以幫助人們更多地儲蓄（賺錢）的最佳方法是什麼？一種方法是嘗試對抗這種行為偏見，並希望透過告知人們這些偏見，他們將能夠克服這些偏見。可悲的是，社會科學中的許多研究表明，簡單的警告和希望並不是改變行為的有效方法。鑑於此，更好的方法可能是接受這種非理性傾向，而不是開設儲蓄賬戶，開始為人們開設賺錢賬戶，並吸引我們賺更多錢的願望。
特別感謝蔣婷和李淳元提出的深刻見解，感謝 Eesha Sharma 和 Punam Kellar 對擁有賺錢心態的基礎性研究，以及 MetLife 基金會為這項研究提供的資金。該基金會渴望透過提供正確的金融工具和服務來幫助人們建設更美好的未來。基於這項研究，APASave 將其名稱更改為 EarnUp