孩子們天生就是談判者。當面對疲憊的父母時，一個六歲的孩子可以巧妙地將操場上多玩五分鐘變成多玩十分鐘，將“最後一集”變成“再看一集”，將兒童大小的冰淇淋甜筒變成帶有巧克力軟糖和彩色糖屑的聖代。這些談判——通常令人精疲力盡（“我可以再玩10分鐘嗎？拜託！拜託！拜託！”）且經常讓人捧腹大笑（“如果你…我就做你最好的朋友”）——似乎與孩子們長大成人開始第一份工作時將要進行的談判相去甚遠。然而，最近的研究表明，童年時期的談判可能至少與成年時期的談判具有一個關鍵特徵：即女孩要求的比男孩少。
我們對成年人的性別工資差距瞭解很多。當今女性開始工作時，她的收入可能比在同一職位上開始工作的男性少約18%。可能不太為人所知的是，導致這種性別工資差距的一個驅動因素是，女性傾向於比男性更少地進行談判，至少在某些情況下是這樣。當女性和男性與女性談判時，他們往往會要求大約相同的金額。然而，當女性和男性與男性談判時，就會出現差距，女性要求得到的，因此獲得的也更少。
作為發展科學家，也是在自己職業生涯中必須進行大量談判的女性，我們想知道：這種情況是相對較晚才出現的，是在年輕人對圍繞性別和談判的規範和刻板印象有了更深入的理解之後嗎？還是這些差異更深層次地植根於發展中，早在童年時期就出現了？
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為了瞭解談判中的性別差異何時出現，我們讓四到九歲的孩子有機會談判爭取獎金。孩子們首先參加了一項無關的研究，他們在其中獲得了小獎勵或獎品。可以將其視為他們的基本工資。然後，他們有機會與女性或男性談判以獲得他們最喜歡的貼紙（寵物、星星或海洋動物）。可以將其視為他們的獎金談判。實驗人員問他們：“你認為完成你剛玩的遊戲你應該得到多少貼紙？” 然後孩子們可以要求他們想要的任意數量的貼紙。令我們驚訝的是，沒有一個孩子要求要一百萬張貼紙。相反，孩子們將他們的要求保持在相對適度的零到 20 張貼紙的範圍內。
我們假設女孩，像成年女性一樣，會比男孩談判得更少，並且這些差異在與男性談判時最為明顯，結果證明我們（大部分）是對的。我們發現，早在八歲時，女孩在與男性談判時要求的貼紙就比男孩少。事實上，女孩在與男性談判時要求的貼紙比男孩少大約兩張。相比之下，當女孩和男孩與女性實驗者談判時，談判中沒有出現差距。
這些結果非常重要，也可能令人驚訝，因為它們表明，到三年級時，我們已經在談判中看到了與成年人相同的性別差距。這表明，女孩在小學甚至更早的時候就學到了一些東西，這導致她們在與男性談判時要求較少。如果這種差距存在於八歲的孩子身上，那麼當女性進入職場時，差距如此明顯也就不足為奇了。這些發現提出了幾個值得我們關注的令人興奮的問題。
我們正在以隱性或顯性的方式教我們的女孩什麼，讓她們認為自己從男性那裡得到的應該比從女性那裡得到的少？與男性談判是否被認為較不被接受？男性的時間和資源是否被認為比女性或女孩的更重要？或者，也許是擔心男性更有可能對較大的要求做出負面反應？也許不是我們在教女孩什麼，而是男性和女性在以不同的方式對待我們的女孩。男性是否認為女孩談判較不被接受？男性是否認為他們的時間和資源比女性或女孩的更重要？當女孩向他們提出要求時，男性是否會做出更消極的反應？我們的結果突出了提出這些問題的重要性，即使我們還不能立即回答它們。
那麼，我們能做些什麼呢？我們可以從成人談判技巧研討會中借鑑一些經驗。例如，我們可以幫助女孩在進入談判之前，先具體思考她們想要什麼，在談判中，別人的慾望和需求可能會干擾她們自己的慾望和需求。父母可以特別注意他們如何回應女兒和兒子的要求，讓他們意識到他們的反應可能會傳達他們可能不想教的課程。我們甚至可以將談判培訓納入小學課程，強調女孩和男孩都應該感到可以舒適地為自己辯護。
為成年人開設談判課程和實現工作場所性別平等的努力至關重要，但可能開始得太晚了。這些談判模式不會在年輕女性獲得第一份工作時自發出現。相反，它們是整個童年和青春期經歷的逐步積累。瞭解到談判中的性別差距很早就出現，這為我們提供了一個重要的機會，來仔細審視我們是如何撫養孩子的。我們需要教導他們，無論他們的性別或與他們談判的人的性別如何，他們都應該得到平等的待遇。
雖然孩子們天生就是談判者，但在某種程度上，他們的談判能力被性別力量以我們才剛開始理解的方式所腐蝕。有些人可能會對這些差異出現得如此之早感到震驚，但您應該利用這種震驚來反思您（以及您周圍的其他人！）如何與孩子交談；只有瞭解了談判差距，我們才能彌合它。
這是一篇觀點和分析文章。