我們都知道成功人士是什麼樣子。他們是那些不擇手段的人，那些鋒芒畢露的人，那些知道如何奪取屬於自己東西的人。但亞當·格蘭特在《給予與索取》中指出，還有一條不同且更好的成功之路。格蘭特是沃頓商學院的管理學教授，他分享的研究表明，一些最成功的人——不僅在商業領域，在許多領域——實際上是典型的“給予者”，他們真心實意地幫助周圍的人。這怎麼可能呢？他接受了《思想問題》編輯加雷思·庫克的採訪。
庫克：你認為美國人傾向於如何看待成功人士的性格？是什麼讓你最初懷疑這種看法可能是錯誤的？
格蘭特：我們很多人認為，要取得成功，至少要從別人那裡獲得與我們付出一樣多的東西。如果我們太慷慨，別人會佔我們便宜，我們最終會耗盡時間和精力去實現自己的目標。我第一次開始質疑這個假設是在我高中畢業的時候。我剛申請了哈佛大學，被安排與一位名叫約翰·吉拉克（John Gierak）的律師進行面試。他非常成功，獲得了許多獎項，並擁有代表有影響力客戶的令人印象深刻的記錄。我的面試原定為30分鐘，但約翰花了好幾個小時和我在一起，遠遠超出了他的職責範圍，以瞭解我的價值觀和熱情。很明顯，他一直都是這樣做的，這也是他成為如此值得信賴的同事和客戶忠實擁護者的原因之一。後來，這段經歷以及許多其他類似的經歷讓我開始思考，當我們思考成功與給予之間的聯絡時，是否顛倒了。我們大多數人認為，人們取得成功後才開始回饋社會。但如果事實恰恰相反呢？先給予是否真的會讓人在以後取得成功？
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庫克：然後你對這個問題做了什麼研究？是什麼研究讓你覺得這可能是真的？
格蘭特：在我自己的一項研究中，數百名銷售人員完成了一份關於他們幫助同事和客戶的承諾的問卷，我跟蹤了他們一年的銷售收入。我發現，效率最高的銷售人員是“給予者”——那些從一開始就表示最強烈地關注他人利益的人。他們贏得了客戶的信任和同事的支援。類似的模式出現在許多其他領域，不久之後，我有了許多資料點表明，在各種工作中，最成功的人是那些專注於為他人做出貢獻的人。給予者的表現通常優於匹配者——那些尋求給予和索取之間平衡的人，以及索取者——那些旨在獲得比付出更多的人。
庫克：但不是有些給予很多的人真的被佔便宜了嗎？他們最終不會精疲力竭嗎？
格蘭特：這是慷慨的尖銳之處：我發現收入最低的銷售人員也熱衷於幫助同事和客戶。事實上，在許多工作中，給予者在各種成功指標的頂部和底部都佔比過高。一些慷慨的銷售人員被偷走客戶的同事剝削，另一些人花太多時間與單個客戶在一起，導致效率低下，還有許多人只是把自己累垮了。
庫克：那麼，成為“給予者”是一種賭博，不是嗎？你如何保證自己最終會成為成功的給予者之一，而不是精疲力竭的大軍中的一員？
格蘭特：我認為這與其說是一種賭博，不如說是一個策略問題。最終，上升到頂峰的給予者和沉到底層的給予者之間最大的區別在於他們設定的界限。精疲力竭的給予者始終將他人的利益置於自身利益之上，犧牲自己的精力和時間，從而削弱了他們長期給予的能力。那些保持成功的人會謹慎地平衡對他人的關心與他們自身的利益。他們不是隨時隨地幫助所有人，而是在大多數時候幫助很多人。他們會小心地以對他人有高益處但對自己沒有過高代價的方式給予。
庫克：什麼是“無力溝通的力量”？
格蘭特：無力溝通涉及表達脆弱性——試探性地說話、表達懷疑、承認缺點以及尊重他人的意見。大多數人認為，無力溝通會削弱我們影響他人的能力，因為它表明我們缺乏信心和權威。為了有說服力，我們需要擺出支配的姿態並以堅定的態度說話……不是嗎？
艾莉森·弗拉格爾的一項精彩研究並非如此。假設您正在兩個不同的房地產經紀人之間做出選擇。您聽到兩位經紀人都建議客戶降低房屋的掛牌價格。第一位經紀人以有力的方式溝通：“你需要以較低的價格掛牌你的房子。”第二位經紀人說話更無力：“你認為你應該以較低的價格掛牌你的房子嗎？”
弗拉格爾發現人們更喜歡與第二位經紀人合作。無力溝通傳遞出一個資訊，即經紀人關心我們的利益，重視我們的意見並尊重我們的偏好。在合作方面，我們實際上更傾向於僱用、提拔和重視那些進行無力溝通的人。
庫克：但這真的是我們在領導者身上所尋找的嗎？傳送軟弱的訊號不會削弱領導者贏得尊重的能力嗎？
格蘭特：就像社會科學中的幾乎每個答案一樣，這取決於具體情況。在這種情況下，偶然性在於脆弱性的本質。我們實際上最尊重那些看起來人性化並願意接受意見的領導者，但這並不意味著在所有領域都表現得軟弱或接受對每個決定的建議是明智的。相反，領導者重要的是要透明地瞭解他們的優勢和弱點，並在決策重要或模糊不清時尋求想法和反饋。
庫克：組織可以做些什麼來鼓勵更多的員工成為“給予者”？
格蘭特：這通常從招聘開始。研究表明，篩選出給予者並不那麼重要，更重要的是篩選出索取者。正如心理學家羅伊·鮑邁斯特及其同事所說，“壞事比好事更強大”，一顆壞蘋果會毀掉一桶好蘋果。一位冷酷無情或具有競爭力的同事的負面影響通常比一位慷慨同事的正面影響更強。
一旦一個組織主要由給予者和匹配者組成，那麼建立幫助交換市場就非常有效，這樣人們就知道其他人需要什麼以及他們如何做出貢獻。
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您是專門研究神經科學、認知科學或心理學的科學家嗎？您是否讀過最近發表的同行評審論文，並想就此寫點什麼？請將建議傳送給《思想問題》編輯加雷思·庫克，他是《波士頓環球報》的普利策獎獲獎記者。他的聯絡方式為 garethideas AT gmail.com 或 Twitter @garethideas.