生活就是做決定，但實際上是誰在做選擇呢？每個人都自己做決定，這是顯而易見的答案。然而，這並不完全正確。在《隱形影響力：塑造行為的隱藏力量》一書中，喬納·伯傑追溯了社會線索引導我們的無數方式，而我們常常對此一無所知。伯傑是沃頓商學院的營銷學教授，也是2013年暢銷書《瘋傳：為什麼事物會流行》的作者。他的新書是該專案的邏輯延伸，聚焦於構成我們社會的個體決策。他回答了《心理問題》編輯加雷思·庫克提出的問題。
您是如何對這個話題產生興趣的？
我的一個朋友是華盛頓特區的一名律師，他剛買了一輛新的寶馬。他抱怨說，華盛頓特區的律師都買寶馬來炫耀自己成功了。當我指出他也剛買了一輛，而且和他們一樣時，他辯稱自己與眾不同，沒有受到影響。當我問為什麼時，他說雖然他們買的是灰色寶馬，但他買的是藍色寶馬。
關於支援科學新聞報道
如果您喜歡這篇文章，請考慮透過以下方式支援我們屢獲殊榮的新聞報道 訂閱。透過購買訂閱，您正在幫助確保有關塑造我們當今世界的發現和想法的具有影響力的故事的未來。
有趣的是，他受到了影響，但他卻完全沒有意識到。而且他不僅僅是在模仿別人，同時也在表現得與眾不同。人們在什麼時候會和別人一樣，又在什麼時候會和別人不一樣呢？這一切又如何在我們不知不覺中發生呢？我發現所有這些矛盾都非常有趣，並想了解更多。
您帶讀者去了一家餐廳，探討了為什麼人們會不自覺地避免複製別人的訂單這個問題。這是為什麼呢？
想象一下，你和一群朋友在餐廳點餐。你計劃點鮭魚，但在你開口之前，有人點了同樣的東西。你還會點鮭魚嗎？
在這種情況下，我們大多數人都會傾向於換訂單，選擇其他的東西。即使研究發現，這會讓我們對最終吃的東西不太滿意。那麼，我們為什麼要換呢？
事實證明，影響力不僅僅導致模仿。社會影響力就像一塊磁鐵。有時它會吸引我們，讓我們做和別人一樣的事情，但有時它會排斥我們，導致我們做一些不同的事情。在群體環境中點餐時，我們想要與眾不同的願望會促使我們選擇其他的東西，即使這讓我們不太高興。我們不僅僅想和別人一樣，還存在一種相反的願望，即變得獨特或與眾不同，從人群中脫穎而出。
您認為當有人決定支援哪位總統候選人時，社會影響力會如何發揮作用？
我們認為我們選擇候選人是基於我們的個人偏好。我們的態度、喜好和厭惡。但事實證明，政黨比政策更重要。如果人們認為某個政治觀點得到他們政黨的支援，他們就會喜歡它。但是，如果採取同樣的政策，告訴人們另一方支援它，他們的觀點就會突然完全轉變。現在他們討厭它了。
這正是保守派在清潔能源（例如，太陽能和風能）方面發生的情況。清潔能源更便宜，提高了國家安全（因為我們對阿拉伯國家的石油依賴減少了），並允許個人自己發電。所有這些都應該是保守派喜歡的東西。但如果你看看為什麼保守派的支援落後，許多人指出，清潔能源與自由派有關。如果戈爾支援它，那肯定不適合我。
我們的政治觀點，以及更廣泛的行為，不僅僅基於成本和收益，甚至不是我們的個人偏好。它們還取決於與特定行為相關的身份或訊號。如果我們想效仿的人正在做某事，我們就會去做。但如果我們想避免效仿的人正在做某事，那麼我們就會遠離它。
人們是否會因為知道自己正在被某人注視，即他們“有觀眾”這一簡單事實而受到影響？
你可能會認為，只有當我們認識別人，或者至少在某種程度上與他們互動時，別人才會影響我們。例如，和朋友一起跑步，或者和別人談論跑步，可能會改變我們跑步的速度或快慢。但事實證明，僅僅是別人的存在就可以改變我們的行為。想象一下，你自己在跑步機上跑步，和房間裡同時有另一個人。即使另一個人只是在看雜誌，僅僅是他們的存在也會影響我們的動力，並導致我們跑得更快或更久。
然而，有趣的是，在某些情況下，別人的存在會導致我們表現更差。如果你曾經在車裡有別人的情況下側方停車，你可能已經注意到這讓你更不擅長側方停車。即使對方什麼也沒說，他們的存在也會讓我們表現更差。那麼，為什麼別人能讓我們跑得更好，但側方停車卻更差呢？
事實證明，別人是幫助還是傷害我們，通常取決於我們正在做的事情的性質。對於容易的事情，或者我們已經擅長的事情，比如跑步，有別人在場會讓我們表現更好。但對於困難的事情，或者我們不擅長的事情，比如側方停車，別人會讓我們表現更差。
根據您對影響力的瞭解，您會給僱主或家長提供什麼建議？
僱主可以利用影響力科學來激勵員工，並做出更好的群體決策。同伴是一種強大的工具。如果運用得當，他們可以鼓勵人們更努力地工作，表現得更好。我們發現，例如，半場時稍微落後會讓NBA球隊更有可能獲勝。應用於辦公室環境，告訴一個團隊他們在某個重要專案上稍微落後於競爭對手，或者告訴一個員工他們稍微落後於同事，應該會促使人們投入更多時間並提高產出。
但同伴也可能將我們引入歧途。將表現不佳的員工與表現最佳的員工進行比較，可能會導致他們失去動力並放棄，因為他們認為自己無法縮小差距。如果我們瞭解影響力是如何運作的，我們就可以構建決策，以避免這些陷阱。
對於家長來說，重要的是要記住，影響力並不總是一件壞事。我們認為同伴會導致孩子喝酒、吸菸和惹上其他麻煩，但他們同樣可以成為激勵孩子做得更好的動力。同伴在讓孩子吃更多蔬菜、少看電視和在學校表現更好方面具有影響力。影響力本身既不好也不壞。如果我們瞭解如何使用它，我們就可以利用它的力量。