人們整天都在自欺欺人。我們告訴自己，我們比朋友更聰明、更好看，我們的政黨不會犯錯，我們太忙了，沒空幫助同事。1976 年，在理查德·道金斯的《自私的基因》的前言中，生物學家羅伯特·特里弗斯提出了一個關於這種自利偏見的新穎解釋：我們欺騙自己是為了欺騙他人，從而創造社會優勢。現在，四十年後，特里弗斯和他的同事發表了首個研究來支援他的觀點。
心理學家已經確定了幾種自欺欺人的方式：有偏見的資訊收集、有偏見的推理和有偏見的記憶。這項新工作即將發表在《經濟心理學雜誌》上，重點關注第一種——我們尋求支援我們想要相信的資訊，並避免不支援的資訊的方式。
在一項實驗中，特里弗斯和他的團隊要求 306 名線上參與者撰寫一篇關於一個名叫馬克的虛構人物的勸說性演講。他們被告知，他們將根據演講的效果獲得獎金。有些人被告知要將馬克塑造成討人喜歡的形象，另一些人則被指示將他描繪成令人討厭的形象，其餘的受試者則被指示傳達他們形成的任何印象。為了收集關於馬克的資訊，參與者觀看了一系列短影片，他們可以在任何間歇時停止觀看。對於一些觀眾來說，大多數早期的影片都以積極的形象呈現馬克（回收利用、歸還錢包），然後逐漸變得陰暗（吹口哨、毆打朋友）。對於另一些人來說，影片則從陰暗到光明。
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當被激勵將馬克描繪成討人喜歡的人時，先觀看討人喜歡的影片的人比先觀看令人討厭的影片的人更快停止觀看。前者沒有等待完整的畫面，只要他們獲得了說服自己和他人的馬克善良所需的資訊。反過來，他們自己對馬克的看法也更加積極，這使得他們關於馬克善良本性的文章更具說服力，並得到了其他參與者的評價。（對於那些付費將馬克描繪成壞人的人來說，也發生了互補的過程。）“最有趣的是，我們似乎本能地理解，如果我們能讓自己首先相信某件事，我們就能更有效地讓別人相信它，”昆士蘭大學的心理學家威廉·馮·希佩爾說，他是這項研究的合著者。“因此，我們以有偏見的方式處理資訊，我們說服自己，我們也說服他人。妙就妙在，這些都是特里弗斯概述的步驟——它們都在一項研究中得到了體現。”
在現實生活中，您不會因為談論馬克而獲得報酬，但您可能會出售二手車或辯論稅收政策，或爭取晉升——在這些情況下，您的獲益不是來自獲得和呈現對現實的準確描繪，而是來自說服某人接受特定的觀點。
最常見的自欺欺人型別之一是自我提升。心理學家傳統上認為，我們進化出高估自己優點的能力，因為它讓我們感覺良好。但僅僅感覺良好本身對生存或繁殖沒有任何影響。另一種說法是，自我提升可以提高動力，從而促成更大的成就。但如果目標是動力，那麼我們只需進化得更有動力即可，而無需付出扭曲現實的代價。
特里弗斯認為，光鮮的自我形象會讓別人以同樣的眼光看待我們，從而帶來交配和合作機會。為了支援這一論點，加州大學伯克利分校的心理學家卡梅倫·安德森在2012 年的研究中表明，過度自信的人被認為更有能力，社會地位也更高。“我相信，自欺欺人很有可能是為了欺騙他人而進化出來的，”安德森說。
在另一項即將發表在《社會心理學與人格科學》上的研究中，馮·希佩爾及其合作者以縱向的方式共同測試了所有三個論點。對自己的過度自信是否會提高心理健康？動力？受歡迎程度？
研究人員追蹤了近 1000 名澳大利亞高中男生兩年，發現隨著時間的推移，對自己的運動能力和智力的過度自信既不能預測更好的心理健康，也不能預測更好的運動或學業表現。然而，運動方面的過度自信確實預測了隨著時間的推移更受歡迎，這支援了自欺欺人會帶來社會優勢的觀點。（作者認為，智力方面的自我提升可能並沒有提高受歡迎程度，因為在青少年男孩中，聰明才智可能不如體育重要。）
為什麼特里弗斯觀點的實驗證據出現得如此之晚？部分原因是，他說，因為他是一位理論家，直到遇到馮·希佩爾才對其進行測試。馮·希佩爾和安德森說，其他實驗心理學家沒有對其進行測試，因為該理論在心理學界並不廣為人知。他們還認為，大多數心理學家認為自尊或動力足以成為自我提升進化的理由。
法國認知科學研究所的研究員雨果·梅西耶沒有參與這項新研究，但他熟悉該理論，並對其提出質疑。他認為，從長遠來看，過度自信可能會適得其反。他和其他人還爭論，有動機的偏見是否可以嚴格地稱為自欺欺人。“整個概念都具有誤導性，”他說。這不像我們的一部分故意欺騙另一部分“自我”。特里弗斯、馮·希佩爾和安德森當然不同意梅西耶關於自欺欺人的功能和術語的看法。
馮·希佩爾就自欺欺人提出了兩條智慧之言：“我給出的權術建議是，這是一種有效的工具，”他說。“如果您需要說服某人某事，如果您的職業或社會成功取決於說服力，那麼第一個需要被[說服]的人就是您自己。”在防禦方面，他說，每當有人試圖說服您某事時，請考慮一下可能是什麼在激勵那個人。即使他沒有對您撒謊，他也可能同時欺騙您和他自己。