通常，受過培訓的調解人被教導在糾紛中重視友好和建立信任，以便他們可以與談判雙方合作達成協議。但是，《管理科學》雜誌上的一項新研究（pdf）表明，在某些情況下，調解人的敵意可以促使對立雙方達成協議。該研究的主要作者、哥倫比亞大學的組織行為研究員張婷解釋說：“當調解人表現出敵意時，衝突中的人們會將調解人視為共同的敵人。”
調解人幫助解決從個人到國際的各種糾紛，從離婚協議到和平條約——在某些方面，它們並沒有太大的不同。兩者都涉及有重大利益關係的雙方，但如果他們要達成協議，就必須能夠討論他們各自想要和需要的東西。
張和她的合著者向扮演調解人或正在談判糾紛的雙方之一的參與者提出了各種衝突情景。接下來，要求角色扮演者透過基於文字的聊天室進行交流以達成協議。在某些實驗中，參與者與計算機化的調解人和計算機化的對手互動，但被誤導地認為他們是真人。在其他環節中，所有三個角色都由真人扮演。張和同事透過一系列涉及數百人的實驗發現，當調解人（無論是人還是計算機化的）表現出敵意時，談判雙方更容易達成協議，這顯然是因為他們將調解人視為共同的敵人。
關於支援科學新聞
如果您喜歡這篇文章，請考慮訂閱我們的屢獲殊榮的新聞，以支援我們的工作。 訂閱。透過購買訂閱，您正在幫助確保關於當今世界塑造的發現和想法的具有影響力的故事的未來。
這項工作受到了經典兄弟姐妹爭吵的啟發，張說。“當父母以嚴厲的方式介入時，互相爭吵的年幼兄弟姐妹通常會開始相處得更好。這使我們想知道，負面經歷，例如接觸到粗魯、粗暴或卑鄙的人，是否可以將衝突中的兩個人團結在一起。”
範德比爾特大學的談判和衝突解決研究員雷·弗裡德曼解釋說，在個人或專業糾紛中，談判雙方對對方都有真實的憤怒或沮喪。但是，憤怒也可以用作一種策略，迫使對立雙方認真對待調解人，他沒有參與這項研究。“關鍵是調解人的憤怒不是一種持續的模式。必須小心使用它來表示某個問題確實至關重要。”
儘管調解人通常旨在保持冷靜和超脫，但現實世界糾紛中的談判者幾乎總是情緒激動，並且經常感到沮喪。西北大學爭議解決研究中心主任珍妮·佈雷特指出，這種情況很難在實驗室環境中重現，並且是張的研究和其他類似研究的侷限性，她沒有參與這項研究。“當人們陷入糾紛時，他們會感到憤怒，因為要麼他們的主張被拒絕，要麼他們正在拒絕一項主張，”她說。“在所有爭議解決模擬中，包括我自己的研究，我們都違反了這一點。”
顧名思義，人為設定的情景涉及以前不相識且實際上彼此不生氣的各方。佈雷特說，她和其他研究人員試圖透過在實驗開始時讓參與者生氣來調整這種情況——而這在張的研究中沒有完成。需要考慮的另一個因素是，現實世界糾紛中的人們對結果有真正的利害關係，需要儘量減少損失，佈雷特解釋說，這種情況在模擬情景中不是一個因素。
但是，哥倫比亞大學研究社會判斷和行為的丹尼爾·艾姆斯（也沒有參與這項工作）說，張的研究確實有助於理清調解人是刻薄還是友善的問題。他說，此類研究建立在透過尋找共同點解決爭端的基礎知識之上，這對調解人來說可能具有很大的價值。
艾姆斯指出，在某些情況下，把自己變成共同的敵人可能是值得的。“但是這項工作也表明，當塵埃落定時，刻薄的調解人本身並不受爭議者的喜愛。” 如果調解人與雙方有持續的關係——就像在許多複雜的法律糾紛中可能出現的情況一樣——扮演壞警察可能不是正確的方法。