在我第一次談判經歷中，一家出版公司的人力資源代表為我提供了一份入門級工作，年薪為 24,000 美元。由於接受過永遠不要接受第一次報價的指導，我回應道：“您能做得更好嗎？”一天後，我欣喜若狂地接受了她的第二次報價 24,500 美元。這場勝利雖然很小，但讓我願意在下次機會出現時進行談判。“我認為，無論您是在為釋放人質進行談判，還是試圖為二手車爭取更好的價格，成為有效談判者的原則都是相同的，”加州大學洛杉磯分校法學教授、著名法學院教科書《談判：理論與策略》第二版（Wolters Kluwer Law and Business，2009 年）的作者 Russell Korobkin 說。以下是三種經研究證明可以提升您的談判技巧的方法
#1 保持公正。 Korobkin 說：“優秀的談判者應該始終考慮如何表明他們提出的建議對雙方都是公平的。”“公平”沒有確切的定義，但社會心理學研究表明，人們認為公平的報價是指與處境相同的人獲得的報價相似，與市場價格或條款一致，或者與您過去進行的類似交易相當。“如果交易是公平的，”他補充說，“與您談判的人永遠不必覺得自己被佔了便宜，這將使他更容易說‘是’。”
#2 擺出自信姿勢。 心理學家發現，擴張性的、開放的姿勢（“自信姿勢”）使人們在面試或談判等壓力情況下感到更強大、更自信，而封閉的、蜷縮的姿勢（“不自信姿勢”）則恰恰相反。哈佛商學院社會心理學家 Amy Cuddy 的一項研究甚至發現，擺出自信姿勢——例如肘部張開，雙手叉腰（想想神奇女俠），肘部張開，雙手放在腦後（想想看足球的男人），或者身體前傾，雙臂張開，手掌放在桌子上（想想主持會議）——會導致睪酮增加和應激激素皮質醇減少。在另一項研究中，Cuddy 和她的同事讓學生志願者在演講前擺出七分鐘的自信或不自信姿勢。儘管學生們在演講過程中站姿正常，但觀察員仍然發現自信姿勢組更具說服力，並表示他們更可能在面試中僱用他們。
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#3 設定高目標。 非常高。商業研究表明，目標更積極（但仍然現實）的人——例如，在工作中獲得 20% 的加薪而不是 5% 的增長——最終在談判中表現更好。“其中一個重要原因是，目標更積極的人會提出更積極的首次報價，”Korobkin 說。“你的起點在很大程度上決定了你的終點。” 這被稱為“錨定效應”，這是 20 世紀 70 年代心理學家 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 首次提出的一個經過實踐檢驗的商業策略。假設您年收入 50,000 美元，並且想要加薪——如果您帶著 60,000 美元而不是 52,000 美元的目標走進老闆的辦公室，您將提出更高的首次要求。在談判進行過程中，第一個數字會影響您老闆的思維方式，從而錨定來回談判。“如果您要求 75,000 美元，您的老闆可能會說‘沒門’，但在她潛意識裡，她正在試圖弄清楚什麼是公平的。也許 58 或 59 甚至 60 聽起來差不多，”Korobkin 說。您可能仍然無法達到您的目標數字，但透過在合理範圍內設定高目標，您至少有機會。
儘管一想到它就讓我冒冷汗，但我發誓要在下次談判中嘗試最後一點建議，下次談判很可能在跳蚤市場或傢俱店，因為我們正在進行一些重新裝修。您那張 20 世紀中期現代風格的邊桌要價 125 美元？“我出價 75 美元，”我會說。然後也許我會以我一直真正想支付的價格買到它：介於兩者之間的某個價格。