任何有年幼孩子的父母都可以向你講述早晨出門例行程式中的各種誘導方式——從陳述事實（“如果我們遲到了，校門就會鎖上”）到直接賄賂（“如果你穿上鞋子，馬上給你餅乾”）。我們每天都在說服別人，也被別人說服。但是，要讓別人接受你的觀點並不容易，而且即使事實站在你這邊，嘗試說服也可能適得其反。例如，一項研究調查了支援疫苗接種的公共衛生宣傳活動，發現某些型別的事實資訊實際上使父母更不可能表示他們將來會給孩子接種疫苗。總的來說，人們不喜歡認為別人試圖說服他們。
大多數關於說服的研究都集中在說了什麼。但是最近發表在《人格與社會心理學雜誌》上的一篇論文採取了不同的方法。在一系列的四個實驗中，作者關注的不是人們為了說服別人而說什麼，而是他們如何說——他們講話的聲音屬性。這些被稱為“副語言線索”的屬性可以包括音高、音量或說話的速度。研究人員想知道，一個看起來不錯的交易，根據說話者的表達方式，是否可以聽起來更好。
作者著手測試兩種不同的可能性，即言語的副語言方面如何影響說服力：自信和可檢測性。對於自信，他們的假設是，即使說服的嘗試很明顯，說話者的自信也會提高該人資訊的有效性。對於可檢測性，這個想法是，副語言線索在不明顯時可能反而有效，從而避免人們意識到試圖說服他們的努力。
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首先，研究人員設定了一個明確的說服嘗試來測試自信假設。參與者聽了兩種電視產品評論中的一種。兩種情況下的措辭相同，但在一種情況下，說話者只是像平常一樣閱讀評論，而在另一種情況下，他們被告知要試圖說服聽眾購買電視。在這項研究以及隨後的研究中，如果他們的推銷成功，演講者都有機會獲得禮品卡作為獎勵。為了操縱聽眾對被說服的意識，研究人員向他們中的一些人提供了一份宣告，表明產品製造商為他們的評論向演講者付費。事實證明，副語言線索確實有影響：聽到增強資訊的人報告說對電視的看法更積極。即使對參與者來說應該很明顯他們正在被推銷，披露宣告也沒有降低這種影響。這些結果在後續實驗中得到證實，該實驗使用了關於演講者試圖說服的意圖更加透明的錄音。
第三個實驗旨在更具體地排除可檢測性解釋，更重要的是，創造一個更接近真實生活的情境。為了為這個實驗設定錄音，一組參與者執行了一組情緒識別任務——目的是讓他們做一些他們可以談論的事情，無論是否具有說服力。每位參與者為未來的研究物件撰寫並錄製了關於這項任務的評論，其中一半人被明確指示要寫一篇有說服力的評論。與之前的實驗一樣，參與者在有和沒有副語言線索的情況下錄製了評論。他們還被要求評價他們試圖表現出的自信程度。
然後，一組新的參與者聽了四種不同型別的錄音之一。他們評價了他們對這項任務的看法有多好，說話者看起來有多自信，以及他們是否相信說話者試圖說服他們。結果支援了自信假設，並提供了反對可檢測性解釋的證據。與之前的實驗一樣，副語言線索影響了聽眾，因為說話者看起來很自信——在這裡，並且對這種實驗操作是獨有的，即使聽眾明確表示他們知道說話者的意圖，副語言線索仍然產生了影響。因此，副語言線索起作用並不是因為人們無法檢測到它們。透過探測說話者是否試圖傳遞自信，研究人員發現他們確實在這樣做，並且聽眾也感受到了這一點。
為了更深入地探究這些影響背後的原因，該團隊使用了一個專門的軟體程式來分析每項研究的錄音，瞭解說話者在試圖說服時如何改變他們的聲音。研究人員研究了諸如語調、語速、停頓、音量和音高等因素。他們發現，當說話者試圖使用副語言線索時，他們講話的屬性是不同的。例如，他們說話的聲音更大，音調更高——更多的結果表明自信在副語言線索的成功中起主導作用，因為這些因素與一般的自信講話有關。
在最後的實驗中，研究人員首先透過更好的控制重現了這些發現（例如，透過激勵兩種條件並使用夾式麥克風來改進對語音音量的測量）。然後，他們重複了這個實驗，並進行了幾個重要的更改，包括他們如何衡量說服力。此外，科學家們消除了對說話者試圖說服的意圖的指示。他們還添加了與聽眾對演講者的態度、喜好、能力和支配地位的看法相關的衡量標準，以瞭解哪些因素可能解釋了自信是如何增強說服力的。結果指向了態度在自信的作用上的解釋。當使用副語言線索時，演講者的聲音音量變化更大，整體音量也更大，這使他們看起來更加自信，反過來，對他們的評論也更加積極。這些特點也使他們看起來更真誠，這有助於解釋為什麼，儘管聽眾很明顯，但說服嘗試並沒有適得其反。
我們越來越傾向於透過文字、電子郵件和社交媒體進行交流，而不是透過電話或面對面交談。但這項研究表明，在說服他人時，我們傳遞資訊的方式與內容同等重要。所以，下次你和朋友在工作後見面吃飯時，不要發簡訊推銷街角那家新的印度餐館，而是試著直接說——並且別忘了在說話時稍微提高你的聲音。