總統沿著長長的坡道登上他的鐵路車廂的平臺……無論是朋友還是敵人，看到他此刻的人都忍不住被這位嚴重殘疾的人艱難地爬上去的情景所感動——他真的用手臂和肩膀的肌肉推動自己前進，他強壯的手緊緊抓住坡道側面的欄杆。
富蘭克林·D·羅斯福在1932年和1936年總統競選期間的巡迴火車演講，正如他的演講稿撰寫人塞繆爾·羅森曼在此描述的那樣，已成為傳奇。無論從哪個方面衡量，這些巡迴演講都非常成功。據羅斯福駐義大利大使佈雷金裡奇·朗說，蜂擁而至觀看他的人群“熱情高漲——真是狂野的熱情——我從未在任何政治集會上見過”。這種熱情蔓延到投票箱，1936年，羅斯福以1100萬票的優勢贏得選舉，除了佛蒙特州和緬因州之外，贏得了所有州。一系列學術研究，最著名的是加州大學戴維斯分校的迪恩·基思·西蒙頓於1988年在《人格與社會心理學雜誌》上發表的一項有影響力的分析，將羅斯福評為所有美國總統中最具魅力的人。
起初，羅斯福的顧問勸他不要進行那些後來鞏固他聲譽的巡迴演講。1921年，羅斯福被診斷出患有脊髓灰質炎，或者當時俗稱的“小兒麻痺症”。正如賓夕法尼亞大學政治競選專家凱瑟琳·霍爾·賈米森生動地記錄的那樣，在人類歷史的大部分時間裡，有效且有魅力的領導者一直被描繪成充滿活力、強壯和精力充沛的。羅斯福的“幼稚”狀態剝奪了他所有這些特質。
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那麼，他的魅力來源是什麼呢？許多學者認為，他透過巧妙地將自己的劣勢轉化為優勢而獲得了魅力。他將焦點從自身狀況的消極方面轉移到個人征服的積極屬性上——勇氣、毅力和努力。這樣做使他能夠與大蕭條時期數百萬普通美國民眾的苦難產生個人聯絡。在他去世後，一位記者問一位在華盛頓聯合車站等待觀看他的葬禮列車的悼念者：“你為什麼來這裡？你認識富蘭克林·羅斯福嗎？” 據說這位悼念者回答說：“不，但他認識我。”
羅斯福設法表現得既“是我們中的一員”，又“為了我們”，這是一種普遍魅力的核心要素。魅力不是與生俱來的天賦，而是精心製作的結果。在這個過程中，被領導的群體與領導者處於平等地位。有抱負的政治家、企業高管或活動家必須將群體的歷史、希望和價值觀融入到一個連貫的故事中——在羅斯福的案例中，這個故事以毅力為中心——並將自己塑造成這個敘事的象徵。
社會力量的微妙平衡賦予了一個人鼓舞人心的能力。在觀看選舉的舞臺表演時，請觀察候選人如何努力將他們對群體身份的解讀植入選民的腦海中。然而，政治只是一個領域。最近的研究結果表明，我們所有人都可以學習培養自己的魅力。無論是作為政治家、財富500強企業的執行長，還是有抱負的學生會主席，通過了解群體的思維方式，我們都可以更加閃耀。
天生還是後天培養？
在希臘語中，“魅力”（χ′αρισμα）一詞有多種含義：行使奇蹟的力量、預言的能力以及影響他人的能力。最後一個含義在這裡最相關，因為領導力現在通常被定義為一個社會過程，而不是一種特質，它使一個人能夠激勵他人幫助實現群體目標。
領導力和魅力並不總是被視為社會現象。自從大約2400年前出現關於這個主題的第一批著作以來，大多數學者都認為領導力的品質是少數人天生就擁有的。蘇格拉底宣稱，“只有極少數人”擁有駕馭同胞所需的遠見卓識以及身心天賦。最近，這種觀點被歸因於德國社會學家馬克斯·韋伯，他通常被認為是“魅力”一詞的普及者。20世紀初，他將魅力描述為
個人人格的某種特質，[領導者]因此與普通人區分開來，並被視為具有超人或至少是特殊的、非凡的力量或品質。這些品質是普通人無法獲得的，但被認為是神聖的起源或堪稱典範……基於魔法力量。
然而，仔細閱讀，就會清楚地發現韋伯並沒有將魅力僅僅視為某些幸運兒所擁有的罕見品質。人們傾向於關注上面引文中的“超人”和“魔法”字眼，但“被視為”和“認為”這兩個詞同樣重要。正如韋伯繼續說道：“唯一重要的是，受魅力型權威統治的人，即他的‘追隨者’或‘門徒’如何看待這個人。” 換句話說，追隨者將領導者與他人區分開來，並賦予他或她魅力。
實證研究支援了這種洞察力，特別是紐約州立大學布法羅分校已故的詹姆斯·梅因德爾及其同事的研究。梅因德爾與現隸屬於加州大學聖地亞哥分校的桑福德·埃利希以及得克薩斯大學奧斯汀分校的珍妮特·杜克裡奇一起，回顧了30,000篇提到企業高管領導力的報紙報道。1985年，他們報告稱，提及魅力型領導力與公司業績有所改善的證據之間存在很強的相關性。這一發現提出了兩種可能性：要麼是領導者的決策和行動導致了組織績效的提高，要麼是當人們看到一家公司的業績更好時，他們認為結果是由於魅力型領導力造成的。
為了梳理出因果關係的棘手問題，梅因德爾設計了一個後續實驗。他與加州州立大學聖馬科斯分校的拉傑南迪尼·皮萊合作，向商學院學生提供了關於一家快餐公司男性執行長的傳記資訊，以及該公司過去10年的業績資料。一些研究參與者被告知公司已從盈利轉為虧損（“危機衰退”），而另一些人則被告知企業一直處於虧損狀態、維持盈利或從虧損轉為盈利（“危機扭轉”）。然後，參與者在一系列量表上對領導者的魅力進行了評分[見下方框圖]。
儘管在每種情況下對這位高管的性格描述都相同，但當公司的命運得到改善時，他被認為更具魅力。因此，梅因德爾得出結論，魅力不是領導者的特徵，而是追隨者所做的歸因，他們被他稱之為“領導力浪漫”的東西所誘惑。簡而言之，魅力與其說是一種特質，不如說是一個陷阱。
然而，看待魅力不僅僅是觀察成功。來自其他研究的證據表明，我們不太可能將魅力歸因於擊敗我們團隊的競爭對手團隊的經理，或者在選舉中擊敗我們自己政黨的競爭對手政黨的領導人。也就是說，領導者是為了我們而成功的。這種洞察力是我們與澳大利亞國立大學的邁克爾·J·普拉托夫合著的2010年著作《領導力的新心理學》[另見我們在《大眾科學·思想》2007年8月/9月刊上發表的同名文章]的出發點。
讓“我們”變得特別
我們的分析框架來自已故的約翰·C·特納的工作，他曾是澳大利亞國立大學的社會心理學家。特納在1991年出版的著作《社會影響》中闡述了對領導力的關鍵洞察力，即領導力是一個群體過程，在這個過程中，個體對共同社會身份的認同感使他們能夠相互施加影響。
社會身份是指人們將自己理解為屬於一個群體。當我們提到“我們美國人”、“我們學生”、“我們凱爾特人球迷”等等時，我們認識到的是“我們感”。社會身份理論的一個重要預測是，當我們根據一個群體（例如，“我們美國人”）來定義自己時，我們就會將這個集體視為與其他群體不同，並且比其他群體更好。如果一個群體對我們很重要，那麼看到它與其他群體混淆會讓我們感到痛苦，如果您是一位加拿大公民，卻被誤認為是美國人，或者是一位蘇格蘭人，卻被誤認為是英國人，您就會知道這種感受。同樣，看到我們的群體被擊敗——尤其是被競爭對手群體擊敗——會讓我們感到痛苦。
我們也傾向於認為我們群體的其他成員比外人更有助於推進我們群體的利益。鹿特丹伊拉斯謨大學的心理學家達安·範·克尼彭貝格及其同事娜塔莉·洛西耶和亨克·威爾克正在進行的一項研究專案表明，無論領導人為一項新政策提出什麼具體論據——例如，他們是贊成還是反對大學入學考試——學生們更容易受到那些觀點似乎代表學生群體的領導人的影響，而不是那些觀點被認為不具有代表性的領導人的影響。換句話說，要信任領導者帶領我們走向正確的方向，我們首先需要相信他們是“我們中的一員”。
同樣的原則也適用於對魅力的感知。例如，在我們最近與英國埃克塞特大學的金·彼得斯和尼克拉斯·斯特芬斯合作進行的一項實驗中，並在2011年歐洲社會心理學協會大會上展示的實驗中，我們發現，當學生們認為奧巴馬總統是他們群體的一員並推動其目標時，他們認為奧巴馬總統在2009年哥本哈根氣候變化峰會上的演講具有魅力。更具體地說，那些將自己定義為“環保主義者”的受訪者，當他們被告知美國將實現減少二氧化碳排放的目標時，他們認為奧巴馬的演講更具魅力，而當他們被引導相信美國將無法實現這些目標時，則認為演講的魅力有所降低。然而，這種資訊對那些沒有將自己定義為環保主義者的學生沒有影響，他們普遍認為演講的魅力要小得多。奧巴馬的魅力取決於他的聽眾是否認為他支援他們的目標。
我們和我們的同事進行的其他一些研究也證實了這一結果。這些實驗都要求大學生評估“克里斯”這位學生領導者的魅力。他們透過評估一些陳述來做到這一點，這些陳述要求他們評估克里斯作為領導者在多大程度上激勵忠誠、擁有激勵人心的願景、增強群體對未來的樂觀情緒等等。
參與者被告知克里斯具有各種屬性——聰明、嚴肅或友好、隨和等等——這些屬性要麼是學生群體的典型特徵，要麼不是。他還成功或未能提升學生會的地位。正如皮萊和梅因德爾在他們對人們對執行長的看法的研究中表明的那樣，這些實驗的結果再次表明，成功有助於魅力的產生。然而，它們也強調了原型性的重要性。當學生會蓬勃發展，但克里斯被認為不代表學生群體時，受訪者認為他的魅力並不比學生會衰落但被認為更具代表性時更強。
然而，如果領導者的觀點與群體不一致，那麼負責人不一定就註定失敗。普拉托夫及其同事在2006年進行的一項研究表明，領導者可以透過使用建立共同身份感的語言——使用“我們”而不是“我”——來重新獲得魅力。當克里斯被認為與其他學生相似時，他被認為更具魅力，但如果他不具有原型性，那麼當他的資訊使用強調共同社會身份的包容性語言時，他的魅力就會增加[見第46頁的方框]。
講述我們的故事
這裡更大的重點是，原型性——從而魅力——不是我們擁有或缺乏的東西。相反，它是我們可以積極構建的東西。多年來，我們一直在研究有效的領導者如何塑造關於自己、他們的提議以及他們所呼籲的群體的敘事。在我們中的一位（雷切爾）和蘇格蘭鄧迪大學的尼克·霍普金斯於2001年出版的著作《自我與國家》中，我們用一個短語概括了這個概念：領導者，尤其是魅力型領導者，需要成為熟練的“身份企業家”。最終，魅力型領導者是那些被視為澄清“我們”相信什麼，而不是告訴人們他們相信什麼的人。此外，魅力的藝術在於掩蓋其中所涉及的技巧。直截了當地宣稱“這就是我們是誰”會引發“哦，不，我們不是！”的回應。成功的身份敘事是作為一種啟示而不是一道法令展開的。
然而，針對群體的不同處方要求不同的體現形式。考慮另一位現代魅力型總統，約翰·F·肯尼迪（他在西蒙頓的排名中名列第四）。肯尼迪和羅斯福一樣，也患有使人衰弱的疾病。他在年輕時被診斷出患有艾迪生病，這導致了他的背部惡化，並使他幾乎一直處於疼痛之中。他在第二次世界大戰期間擔任魚雷艇指揮官時遭受的傷病加劇了他的病情。羅斯福展示了他的殘疾，以嵌入“克服”的敘事，但肯尼迪沒有這樣的選擇。他將美國設想為一個年輕、充滿活力和精力的國家，擺脫過去的保守和憂鬱——他認為，他的競爭對手理查德·M·尼克松就體現了這種憂鬱。在他著名的就職演說前幾天，他的臉因服用皮質類固醇來對抗艾迪生病而浮腫起來，他對他秘書驚呼：“如果我這周不減掉五磅，我們可能不得不取消就職典禮。” 然而，在華盛頓寒冷的1月那天，肯尼迪看起來精幹而容光煥發，他是少數幾個不戴帽子的人之一，展示了他濃密的頭髮。這是一個能夠體現他的話所宣稱的：新一代[見前一頁的方框]的人。
羅斯福和肯尼迪都明白將外表與身份敘事融合的必要性，但其他人卻不那麼有洞察力。戴維·格根曾擔任四位總統的顧問，他講述了尼克松有一次對愛麗捨宮的戴高樂進行國事訪問的情景。尼克松對總統衛隊帶有穗帶和肩章的皇家制服印象深刻，因此他指示他的工作人員為白宮警衛人員採購類似的制服。然而，當警衛人員第一次穿上這些制服時，看到他們的記者們鬨堂大笑，以至於這些制服立即被捐贈給了一所大學的軍樂隊。尼克松未能意識到法國和美國的傳統截然不同：在一個語境中象徵著聲望的東西，在另一個語境中可能會引起嘲笑。
如何獲得魅力
一個渴望成為領導者的人——無論是在政治或企業環境中，甚至是在運動隊中——都可以遵循一些指導方針來增強自己的魅力。我們認為，答案在於我們稱之為有效領導力的“3R原則”：反思（Reflecting）、代表（Representing）和實現（Realizing）。我們在此簡要概述這些原則；然而，未來研究的優先事項是弄清楚如何在日常實踐中實施它們。
“反思”指的是需要了解一個群體的文化和歷史。您可以研究過去表達身份認同的著作——例如，《獨立宣言》、每個人在學校都讀過的詩歌或支撐共同價值觀的經文。許多以魅力著稱的領導者都對詩歌和語言技巧有著濃厚的興趣——這並非巧合。同樣，許多偉大的領導者在為集體發聲之前也花了很多時間傾聽。在我們自己的工作中，我們發現那些從一開始就認為自己擁有領導力的“正確素質”並且沒有什麼可以向他人學習的人，很少被選為優秀的領導者。同樣，我們也記錄了領導力的常見悲劇：即使他們最初傾聽，成功的領導者也容易屈服於他們的成就是完全靠自己的觀點，並且隨著時間的推移，他們變得越來越不願意傾聽他人的意見。這預示著衰落，最終他們因不再為我們說話而被拒絕。
“代表”指的是需要被視為群體的成員和擁護者。領導者不僅圍繞她的身份、她的提議和她所 addressing 的群體編織敘事，她還必須使所有這些故事連貫一致。外表、語調和措辭選擇都起作用。羅納德·里根的言辭缺乏正式的優雅，甚至喬治·W·布什的口誤，這些都深受諷刺作家的喜愛，反而有助於維持而不是破壞這些總統的地位，將他們的批評者定位為脫離現實的精英。當里根被問及選民在他身上看到了什麼時，他敏銳地回答說：“我想，也許，他們看到了他們自己，而我是他們中的一員。” 最後，就像優秀的寫作和表演以及許多其他事情一樣，代表的目的是引導觀眾得出自己想要的結論，而不是必須為他們詳細說明這些想法。因此，魅力的藝術在於顯得樸實無華。
最後，“實現”是關於將我們原則上重視的事物轉化為現實。領導者的成功取決於這個人追求群體首要任務的程度，例如，經濟增長、平等或國際聲望。一位閃耀著魅力的領導者也將有助於塑造這些標準，並動員人們支援這些標準。一位受歡迎的、成功的總統必須與媒體周旋，運作政治體制，並透過立法。簡而言之，魅力型領導者是那些成功地讓我們變得重要的人。
在某種程度上，魅力型領導者也是幸運的領導者。英國首相哈羅德·麥克米倫在被問及他最害怕什麼時，曾說過一句名言：“事件，孩子，事件。” 然而，一位熟練的身份企業家仍然可以充分利用渺茫的機會。純粹的厄運導致羅斯福失去了雙腿的活動能力。多年的汗水和辛勞使他能夠克服疾病行走。多年的辛勞和技巧使他能夠將許多人視為劣勢的東西轉化為他最大的選舉資產。